Vertriebsstruktur, Kosten- und Prozessoptimierung

  • Branche:
    Lebensmittelindustrie - Handelsunternehmen
  • Firma:
    Familienunternehmen in 2. und 3. Generation
  • Größe:
    25 MA am Standort
  • Standort:
    Deutschland
  • Aufgabe:
    Key Account Management, Kosten- und Prozessoptimierung, Lagerverwaltung und Nachfolgeregelung
  • Konzeptphase:
    Turnaround Management

Ausgangssituation

Starker Preisdruck und sinkende Erträge in einem Familienunternehmen in der Lebensmittelverarbeitung und Handel.

Passive Vertriebsprozesse und fehlende Übersicht in der Auftragsabwicklung und Lagerverwaltung brachten die Ergebnisse unter Druck im steigenden Wettbewerb.

Dazu belastete eine ungeklärte Nachfolgeregelung zwischen der 2. und 3. Generation das Unternehmen.

Projektbeschreibung

PLUCH Interim Management hat in dieser Situation die Unternehmensführung mittels intensiver Einzel- und Gruppengespräche wieder zusammengeführt und die bestehenden Konflikte aufgegriffen und ihre Auswirkungen auf die Organisation aufgezeigt. Damit war die Grundlage für eine gemeinschaftliche Herangehensweise der bestehenden Probleme und eine gemeinsam getragene Nachfolgeregelung geschaffen.

Um eine bis dahin eher passive Vertriebsweise zu verändern, wurde mit einer aktiven Interessentengewinnung begonnen und der Verkauf in Key Accounts strukturiert. Damit wurde die Verantwortlichkeit klar definiert, der Kundenfokus erhöht und realistische Vertriebsziele ermittelt. Dies mit dem Ziel dem rückläufigen Absatztrend entgegenzuwirken.

Da es insbesondere im Handel auf Schnelligkeit der Kundenbelieferung ankommt, wurde das Lager neu strukturiert um mehr nutzbare Fläche zur Produktlagerung, sowie zur logistischen Abwicklung zu erhalten. Damit entstand eine erheblich bessere Übersicht, die Fehler je Auftragsabwicklung wurden verringert und die Zusammenarbeit wesentlich verbessert. Ebenso konnten mit dieser Vorbereitung neu entwickelte Leistungen und Produkte leichter integriert werden und halfen die Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern.

Die Restrukturierung der Verwaltung schloss den Umbau der Prozessoptimierung ab, welche sich auch langfristig in einer Kostenoptimierung niederschlug.

Die sichtbaren und wirksamen Veränderungen trugen auch bei den langjährigen Mitarbeitern zur Veränderung ihrer Sichtweise. Der neu gelebte lösungsorientierte Ansatz führte zu einem positiven Arbeitsklima, und damit zum nachhaltigen Turnaround.

Projektumfang

  • Neue aktive Vertriebsstruktur und Neukundengewinnung mit Key Account Ansatz
  • Strukturierte Auftragsabwicklung von der Bestellung zur Auslieferung
  • Neuorganisation der Lagerhaltung und des Versands
  • Erste Definition einer möglichen Nachfolgeregelung auf Gesellschafterebene

Ergebnis

Eingefahrene Strukturen durch Vereinfachung von Strukturen und Abläufen positiv verändert, Rückkehr zum Umsatzwachstum bei gleichzeitiger Optimierung der Auftragsabwicklung, Steigerung der Neukundengewinnung um Faktor 5, Key Account Management mit klar definierten Zielgruppen und Konditionsvereinbarungen für 200 Stammkunden, Optimierung der Lagerverwaltungszeiten und Versandlogistik um >15%, Eliminierung doppelter Arbeitsgänge durch klar strukturierte Auftragsabwicklung, Klare Übergangsregelung zwischen 2. und 3.Generation

Kooperation hält uns stark
Thomas Pluch ist Mitglied in:
2020 Pluch Interim Management für KMU | Mittelstand | Familienunternehmen
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