Wachstum vorantreiben – auch in Branchen unter Marktdruck

Seit Jahren rückläufige Umsätze können anzeigen, daß Produkte und Märkte den Zenit Ihres Lebenszyklus bereits überschritten haben. Gerade Unternehmen, die in der Vergangenheit sehr erfolgreich waren, fällt es dann manchmal schwer den Tatsachen ins Auge zu sehen und gezielt gegenzusteuern. Kommen dann noch verschärfend ein hoher Preisdruck dazu, können sinkende Absätze und fallende Preis ein für das Unternehmen kritisches „Gemisch“ ergeben.

Akzeptanz für die bestehende Situation erreichen

Veränderungen wären dringend notwendig, aber sowohl die Führung als auch die Mitarbeiter wollen die gewohnten Abläufe beibehalten. Oder wissen nicht, wie sie den Prozess einer Veränderung einleiten können? Häufig wird die Situation auch intern schön geredet, „der Markteinbruch ist doch nur von kurzer Dauer….“, „aktuell bedingt durch…..“, weil man sich nicht eingestehen möchte, daß es schon viel schlimmer aussieht. Erst wenn akzeptiert wird, daß eine kritische Situation besteht, kommt das Team ins Handeln.

Die Angst vor Veränderungen auflösen

Als Manager auf Zeit ist Veränderung für uns das Tagesgeschäft. Jedoch ist es wichtig dies gemeinsam als Team zu erreichen. Wir fordern und fördern Ihre Mannschaft durch Integration aller Beteiligten am Veränderungsprozess.

Wie gehen wir vor?

Wir hören zu, formen Teams und starten parallel mit der Umsetzung!

Phase 1 – Zahlen und Fakten für ein Analyse der IST-Situation

• Kurze und praxisbezogene Analyse: Wichtig ist den Ausgangspunkt zu bestimmen, damit Stärken erkannt und genutzt werden sowie Schwächen bewusst eliminiert werden. Hierfür ist eine transparente Zahlenbasis notwendig.
• In welchen Märkten sind Sie tätig? Welche Märkte bringen Ihnen die Umsätze? Welche Kunden die Erträge? Und welche die Verluste? Und vergessen wir Ihre Wettbewerber nicht. Details und Kennzahlen bringen Objektivität in „gefühlte“ Wahrheiten.

Phase 2 - Klare Definition der Zielkunden ihres Unternehmens

• Wichtig ist es seine Kunden-Zielgruppe festzulegen. So kann man die Anforderungen der Kunden besser erfassen und sein Angebot zielgenau ausrichten. Diese Bestimmung sollte auf Basis praktischer Erfahrungen aus Tagesgeschäft erfolgen und nicht als rein theoretische Überlegung und Festlegung. Ihre kundennahen Mitarbeiter und die Kunden selbst sind hierbei die besten Informationsquellen.

Phase 3 - Vertriebsteams und Vertriebsprozesse von „passivem“ Vertrieb auf „aktiven“ Vertrieb verändern

• Strukturierte Akquisition: Wie kommen Sie an die neuen Kunden ran? Dies sollte nicht zufällig oder gar passiv erfolgen. Wir unterstützen eine aktive Gewinnung von Kunden. Von der Erstkontaktaufnahme bis zum Besuch, der Erstellung des Angebots mit der entsprechenden Preispolitik und das gezielte Nachfassen um die Trefferquote zügig zu erhöhen. Natürlich trainieren wir hierbei Ihre Mitarbeiter aktiv um eine Steigerung von Neukunden zu erreichen.

Phase 4 - Dranbleiben und Bestands- und Neukunden systematisch binden

• Kundenbindung durch aktive Betreuung: Wie gut kennen Sie Ihre bestehenden Kunden? Sind Sie im persönlichen Kontakt? Haben Sie einen oder mehrere Ansprechpartner? Wir implementieren mit Ihnen gemeinsam diesen Prozess um die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu beantworten, um Auftragsverluste zu verringern und zusätzliche Umsatzpotenziale zu erarbeiten.

Phase 5 - Ein Preismanagement einführen

• Zugegeben anfangs wird das wichtige Thema Preismanagement bei Ihrem Vertrieb wahrscheinlich nicht auf Begeisterung stossen. Aber eine systematische und regelmäßige Überprüfung ihrer Preise ist sehr wichtig um in rückläufigen Branchen unter Preisdruck bestehen zu können. Dazu gehört auch den Vertrieb einzubinden und auf Gespräche gut vorzubereiten, mit entsprechenden Techniken und Argumenten.

Phase 6 - Gezielt neue Produktinnovationen an Kundenbedürfnisse anpassen

• Produktinnovationen müssen nicht immer viel Zeit und Geld kosten. Häufig sind es gerade die kleinen Anpassungen, die helfen die Kundenbedürfnisse noch besser zu erfüllen und so auch in abnehmenden Märkten den entscheidenden Vorteil gegenüber dem Wettbewerb ausmachen. Wie ein solcher Innovationsprozess begonnen und dauerhaft implementiert werden kann, kann Teil unserer Aufgabe sein.

Ein aktiver Vertrieb und kundenorientierte Prozesse können auch in rückläufigen Märkten Umsatzerfolge erzielen!

Version: 5.3.2020